Ventas tácticas para la minería

El objetivo de esta capacitación es contribuir al desarrollo profesional y al éxito comercial, mediante el traspaso de herramientas y conocimientos basados en experiencias reales de ventas en la industria minera. Este curso se enfoca en tres pilares estratégicos que guían al profesional en el proceso de ventas: El  Yo, El cliente y El impacto.

Módulo i: El yo

Perfil y competencias necesarias de un vendedor profesional de la industria minera, etapas de la venta y manejo de emociones.

Perfil y competencias necesarias de un vendedor profesional de la industria minera,
etapas de la venta y manejo de emociones.

Ventas tácticas para la minería

Contenido

  • Introducción a las ventas técnicas, el rol y la importancia de las ventas profesionales.

  • Evolución de las estrategias y técnicas de venta industrial.

  • Construcción de la imagen de un vendedor profesional.

  • Técnicas de comunicación gestual y corporal.

  • Desarrollo de confianza y seguridad, control de temores e inseguridades, conocimiento del producto y/o servicio.

Actividad:

  • Contacto inicial con especialista de abastecimiento activo en minería.

Módulo iI: El cliente

Perfil del cliente minero, cargos estratégicos, estructura organizacional, procedimientos y modelos de compra, dominio de objeciones y posiciones adversas.

Perfil del cliente minero, cargos estratégicos, estructura organizacional, procedimientos y modelos de compra,
dominio de objeciones y posiciones adversas.

Contenido

  • Estructura organizacional de las empresas mineras.

  • Usuarios y cargos estratégicos en el proceso de venta.

  • Tiempos del proceso de venta en la industria.

  • Manejo según perfiles de clientes (usuarios impacientes, irritables, compulsivos, alto egos,
    introvertidos e inquisitivos).

  • Manejo frente actitudes adversas (Indiferencia, escepticismo, objeciones).

Actividad:

  • Contacto inicial con especialista de abastecimiento activo en minería.

Módulo iII: El Impacto

Modelos de casos de negocios, protocolos de prueba, valorización costo/beneficio y presentación a un cliente.

Modelos de casos de negocios, protocolos de prueba, valorización costo/beneficio
y presentación a un cliente.

Ventas tácticas para la minería

Contenido

  • Determinación de beneficios de la solución.

  • Beneficios exigidos en la industria minera.

  • Casos de negocio – Análisis costo/beneficios.

  • Documentos exigidos por superintendencias de confiabilidad, excelencia operacional, análisis y mejoramiento.

  • Procesos de pruebas contra resultados.

  • Cómo presentar un protocolo de prueba.

  • Desarrollo de propuesta técnico-comercial.

  • Medios digitales de apoyo que complementan una propuesta técnico-comercial.

Actividad:

  • Presentar una propuesta técnico comercial y un protocolo de prueba.