El objetivo de esta capacitación es contribuir al desarrollo profesional y al éxito comercial, mediante el traspaso de herramientas y conocimientos basados en experiencias reales de ventas en la industria minera. Este curso se enfoca en tres pilares estratégicos que guían al profesional en el proceso de ventas: El Yo, El cliente y El impacto.
Módulo i: El yo
Perfil y competencias necesarias de un vendedor profesional de la industria minera, etapas de la venta y manejo de emociones.
Perfil y competencias necesarias de un vendedor profesional de la industria minera,
etapas de la venta y manejo de emociones.
Contenido
- Introducción a las ventas técnicas, el rol y la importancia de las ventas profesionales.
- Evolución de las estrategias y técnicas de venta industrial.
- Construcción de la imagen de un vendedor profesional.
- Técnicas de comunicación gestual y corporal.
- Desarrollo de confianza y seguridad, control de temores e inseguridades, conocimiento del producto y/o servicio.
Actividad:
- Contacto inicial con especialista de abastecimiento activo en minería.
Módulo iI: El cliente
Perfil del cliente minero, cargos estratégicos, estructura organizacional, procedimientos y modelos de compra, dominio de objeciones y posiciones adversas.
Perfil del cliente minero, cargos estratégicos, estructura organizacional, procedimientos y modelos de compra,
dominio de objeciones y posiciones adversas.
Contenido
- Estructura organizacional de las empresas mineras.
- Usuarios y cargos estratégicos en el proceso de venta.
- Tiempos del proceso de venta en la industria.
- Manejo según perfiles de clientes (usuarios impacientes, irritables, compulsivos, alto egos,
introvertidos e inquisitivos). - Manejo frente actitudes adversas (Indiferencia, escepticismo, objeciones).
Actividad:
- Contacto inicial con especialista de abastecimiento activo en minería.
Módulo iII: El Impacto
Modelos de casos de negocios, protocolos de prueba, valorización costo/beneficio y presentación a un cliente.
Modelos de casos de negocios, protocolos de prueba, valorización costo/beneficio
y presentación a un cliente.
Contenido
- Determinación de beneficios de la solución.
- Beneficios exigidos en la industria minera.
- Casos de negocio – Análisis costo/beneficios.
- Documentos exigidos por superintendencias de confiabilidad, excelencia operacional, análisis y mejoramiento.
- Procesos de pruebas contra resultados.
- Cómo presentar un protocolo de prueba.
- Desarrollo de propuesta técnico-comercial.
- Medios digitales de apoyo que complementan una propuesta técnico-comercial.
Actividad:
- Presentar una propuesta técnico comercial y un protocolo de prueba.
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